В чем заключается искусство убеждать?

Каждый раз, когда вы предлагаете кому-то что-либо (это может быть товар или услуга, которыми вы торгуете, или бизнес-план, или предложение о внутренней реорганизации вашей фирмы), абсолютное большинство людей реагируют на ваши слова в одной и той же манере. Во всех предлагаемых новшествах и вещах, словах и фразах других людей их интересует, прежде всего, то, каким образом и в какой степени то, что вы рекомендуете, может отразиться на том, что касается лично их. Например, вы просите своего шефа поднять вам заработную плату, но он не может решить этот вопрос положительно. Не только потому, что большинство начальников являются невыносимыми людьми, но и потому, что рост вашей заработной платы, скорее всего, затормозит повышение его доходов. Большинство начальников заинтересованы в том, чтобы как можно меньше платить своим подчиненным, так как их собственные доходы и премии частично или полностью складываются из тех денег, которые были сэкономлены на премиях подчиненным. Ситуация легко поддается анализу. Более того, понимание заинтересованности вашего шефа в том, чтобы ваша заплата скорее уменьшалась, чем возрастала, помогает вам избавиться от негативных реакций, человеческой обиды на невнимание к вашим стараниям. Начальник наверняка заметил и по достоинству оценил ваши профессиональные качества и любовь к выбранной профессии в целом. Если вы его поняли и уже не обижаетесь на него, то можно начинать убеждать начальство в том, что оно должно и будет платить вам больше, потому что это в его интересах. Остается только раскрыть ему на это глаза.

Не надейтесь на легкую победу. Все еще убежденный в том, что недоплачивать - это хороший метод для обогащения, ваш шеф будет всеми силами пытаться доказать вам и самому себе, что вы не заслужили повышения. Простите ему этот недостаток - на его месте мог бы оказаться каждый. Как все-таки нелегко быть шефом! После такой короткой разминки понимания и сочувствия переходите к постановке и достижению вашей цели. Чтобы убедить кого-либо сделать то, что вам хочется, надо его убедить в том, что предлагаемое вами должно быть сделано в его же собственных интересах.

Люди много думают о себе. Они все примеряют на себя. Их интересует, какой эффект произведет то, о чем вы говорите, лично на них. В нашем примере с повышением заработной платы нужно найти те кнопочки, которые запустят в работу личные интересы вашего шефа. Например, можно внушить ему страх перед вашим возможным уходом к другому работодателю. Хотя, поразмыслив, можно найти лучшие средства для поднятия заинтересованности вашего начальника в повышении вашей зарплаты. Например, вы можете убедить его в том, что вы не можете позволить себе отдавать вашей работе все сто процентов ваших сил потому, что вы чувствуете себя обделенными, так как ваша зарплата не соответствует среднему заработку людей, которые выполняют такую же работу на других предприятиях. Другим аргументом для повышения зарплаты может являться многомесячный опыт работы на одном и то же предприятии, что позволило вам расширить ваши познания как профессионала и принять более активное участие в деятельности фирмы. Можно убедить невыносимого начальника в том, что он сохранит верного сотрудника, который отдаст свои силы улучшению финансового здоровья фирмы, если он отдаст должное признание его усилиям и участию в росте предприятия. Другим «пугающим» доводом могут послужить ваши финансовые затруднения, которые подточили ваше терпение, и вы находитесь на грани депрессии и скоро не сможете работать совсем. Будьте осторожны, чтобы вас не уличили в симуляции. Разговаривая с человеком, говорите ему о том, что вас волнуют будущее фирмы, и ваша совместная работа с ним и коллегами, а не просто меркантильные интересы. Только ваша хорошо продемонстрированная забота о благосостоянии других может сработать как импульс и ускорение для достижения желаемого вами результата.

© 2008 Все права защищены tellfortunes.ru